Author Topic: Podstawy języka perswazji  (Read 1490 times)

Offline BladyMamut

  • Administrator
  • WyBudzony
  • *
  • Posts: 2 559
  • Reputacja: +12/-0
Podstawy języka perswazji
« on: (Thu) 03.04.2014, 11:42:14 »
Podstawy języka perswazji

Jednym z działów NLP jest perswazja. Perswazja, czyli inaczej wywieranie wpływu lub manipulacja ma na celu kierowanie świadomej i nieświadomej uwagi innych osób w stronę która Ty wybierasz. Wiele osób zraziło się do perswazji, a często do całego NLP przez niepoprawne jej zastosowanie (np. nieetyczne).


– Ale „chwała” nie ma nic wspólnego z „nokautującym argumentem” – zaprotestowała Alicja.
– Gdy ja używam jakiegoś słowa – powiedział Humpty Dumpty z przekąsem – oznacza ono dokładnie to, co mu każę oznaczać... ni mniej, ni więcej.
– Pozostaje pytanie – powiedziała Alicja - czy potrafisz nadać słowom tak wiele rozmaitych znaczeń?
– Pozostaje pytanie – powiedział Humpty Dumpty - kto ma być panem... to wszystko.

Lewis Carroll, Przygody Alicji w Krainie Czarów, Wrocław 1990


Języka perswazji używał w swojej pracy Milton Erickson, zwany ojcem współczesnej hipnozy. Od niego to, twórcy NLP przenieśli wzorce językowe do innych dziedzin naszego życia.

Wzorce językowe oddziałują przede wszystkim na nieświadomą część umysłu człowieka, który ma jednak największy wpływ na nasze zachowanie. Nie wiem czy zdajesz sobie sprawę, że świadomość jest jak wierzchołek góry lodowej która wystaje nad powierzchnię oceanu. Reszta, czyli nawet 99% schowana pod wodą, to Twój Nieświadomy Umysł. To on odpowiedzialny jest za większość podejmowanych decyzji (nawet jeśli uważasz, że podejmujesz je świadomie!)

Większość ludzi nawet nie zdaje sobie z tego sprawy... Myślą że świadomie sterują swoim zachowaniem, a przez to życiem... Jednak tak na prawdę, jest inaczej. Dlatego tak bardzo ważna jest umiejętność planowania i wyznaczania celów, czyli wydawania poleceń nieświadomemu umysłowi do obrania właściwego kierunku. To jednak już inna historia ...

Język perswazji daje możliwość wpływania na podświadomość, omijając bariery które stwarza umysł świadomy.

Pamiętać jednak należy, że dostając pewną wiedzę – należy używać jej zgodnie z zasadami społecznymi i własnym sumieniem. Im większa wiedza – tym większa jest odpowiedzialność za swoje czyny!

Jednym z założeń języka perswazji, jest różnica między umysłem świadomym a nieświadomym. Umysł świadomy rozumie złożone struktury językowe, rozróżnia czasy, tryby warunkowe czy zaprzeczenia.

Natomiast nieświadoma część umysłu jest jak dziecko. Rozumie prosty język, proste komunikaty, nie rozumie zaprzeczeń, nie rozróżnia czasów, trybów itp.

Magiczne słówka perswazji

Poniżej podstawowe słówka, które możesz wykorzystać już dzisiaj:

NIE
Jeśli powiem: „Tylko nie myśl o swojej lewej stopie.” co się dzieje?
Albo: Nie przypominaj sobie jak wygląda Twoja lodówka, nawet nie myśl co jest w środku, spróbuj nie myśleć o swoim ostatnim posiłku...

Aby wykonać to polecenie, najpierw umysł musi przywołać to o czym ma nie myśleć, a dopiero potem, może zaprzeczyć. Czyli żeby o czymś nie myśleć, trzeba najpierw o tym pomyśleć!

Jak to wykorzystać?
Po pierwsze, pamiętając o tym, aby nie sabotować swoich wypowiedzi. Zamiast mówić komuś np.: Tylko sie nie spóźnij.... powiedz: Przyjdź punktualnie.

Po drugie, w konstruowaniu pozytywnych sugestii.

Używaj często (do siebie czy do bliskiej Ci osoby) zdań typu:
Tylko nie myśl jeszcze jak fajnie się poczujesz, gdy wyjedziemy razem na weekend w góry.
Tylko nie zastanawiaj się jeszcze, jak wiele może się poprawić w Twoim życiu gdy poznasz dokładniej techniki NLP.
Nie myśl o tym, jak genialnie jest poznawać nowych ludzi.
Spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, jak szeroko możesz się uśmiechnąć do mnie.

Po trzecie – w sprzedaży.

Nie wyobrażaj sobie, jak wiele może zmienić się w Twoim życiu, gdy przyjdziesz do mnie na szkolenie.
Proszę nie myśleć jeszcze o tym, jak bardzo sąsiedzi będą zazdrośni gdy zobaczą Pana podjeżdżającego nowym samochodem pod dom.
Nie zastanawiaj się jeszcze na co wydasz nadmiar gotówki, którą zarobisz dzięki temu projektowi.

Po czwarte, rozmowa z osobami polarnymi.

Osoby polarne to takie, które wszystkiemu zaprzeczają. Gdy powiesz: chodź na zakupy, osoba taka odpowie że nie ma potrzeby.

Jednak gdy powiesz: Pewnie nie chcesz iść ze mną na zakupy?

...to z dużym prawdopodobieństwem odpowie coś w stylu:
A czemu nie? Chętnie się przejdę!

ALE
Słówko ALE działa dla nieświadomości jak... kasownik. Likwiduje znaczenie tego, co zostało przed nim wypowiedziane.

Przeczytaj poniższe zdania i zastanów się co czujesz:

Masz piękny samochód, ale brudny.
To dobry uczeń, ale dziś dostał pałę.
Masz dobry pomysł, ale ja mam inny.

A teraz zamień:
Twój samochód jest brudny, ale piękny.
Jaś dostał dziś pałę, ale to dobry uczeń.
Mam inny pomysł, ale Ty też masz dobry.

Jak to wykorzystać?

Konstruować zdania we właściwy sposób. Unikać ALE jako łącznika, zastępując go innymi (np. I). Uważać na sabotowanie swoich wypowiedzi (np. dostając pochwałę przyjmij ją, zamiast mówić: Dziękuję, ale...). Kasować to, co chcesz aby nieświadomy umysł zapomniał.

Przykłady: Np. rozzłoszczony klient przychodzi reklamować obuwie:
Rozumiem że jest Pan zły z powodu zepsutego buta, ale ponieważ już pan tu przyszedł, to na pewno znajdziemy jakieś rozwiązanie.

Powyższe zdanie przeanalizuję: Na początku – potwierdzasz to co powiedział klient (pacing), potem kasujesz na poziomie nieświadomym, następnie jakieś wtrącenie (między ALE a sugestią/zamiennikiem kasowanego wyrazu, a następnie wprowadzenie sugestii/zamiennika.).

Wtrącenie robimy po to, aby świadomość nie zauważyła podstępu . Warto o tym pamiętać.

Inne:
Ten towar jest drogi, ale to dlatego że jest z najwyższej jakości materiału.
Rozumiem Pani złość, ale jak juz rozmawiamy to proponuję spokojnie o tym porozmawiać.
Możesz być jeszcze nie do końca przekonany, ale gdy przeczytasz tą ofertę, poznasz wszystkie korzyści tego produktu.

Unikaj takich:
Tak, ale...
Rozumiem, ale...
Dziękuje za komplement, ale...
Miły jesteś, ale...

SPRÓBUJ
... czyli słówko zwane porażką. Programuje ono niepowodzenie. Ponieważ podświadomość wszystkie komunikaty/polecenia traktuje dosłownie, gdy powiesz aby coś spróbowała – spróbuje, ALE nie zrobi tego. Najczęściej zakończy się PRÓBĄ.

Teraz małe ćwiczenie.

Zamknij oczy i pomyśl o dwóch oknach. Obydwa są zamknięte. Pierwsze okno SPRÓBUJ otworzyć. Na prawdę, spróbuj to zrobić.

Potem otwórz oczy, zamknij ponowie i zobacz okna jeszcze raz. TERAZ drugie okno OTWÓRZ. Jaki jest rezultat?

Jeśli poprawnie ćwiczenie zostało wykonane, pierwsze okno powinno być ciężej otworzyć (jeśli już, udało się...) niż drugie.

Jak to wykorzystać?

Po pierwsze, unikaj sabotowania swoich poczynań. Przestań mówić „Spróbuje to zrobić”, ale powiedz „Zrobię to”.

Spróbuj się rozluźnić. / Rozluźnij się.
Spróbuje zadzwonić do Ciebie jutro. / Zadzwonię do Ciebie jutro.
Spróbuję znaleźć na to czas. / Znajdę na to czas.

Po drugie, w pozytywnym self-talku (motywowanie siebie, drugiej osoby...), najlepiej w połączeniu z NIE.

Spróbuj jeszcze nie myśleć, jak wiele będziesz mieć czasu gdy dokończysz tą sprawę.
Spróbuj nie zastanawiać się, jak przyjemnie będzie pojechać na zasłużony urlop, gdy zrealizujesz już swój plan sprzedażowy.
Spróbuj nie myśleć o tym, jak wiele możesz się dowiedzieć, przychodząc na to spotkanie.
Spróbuj jeszcze nie myśleć jak przyjemnie będziemy się bawić na tej wycieczce.

Po trzecie, w sprzedaży i w domu (mąż/żona/dziecko): Zanim zdecyduje się Pan na tą ofertę, proszę spróbować znaleźć lepszą na rynku, bo zależy mi aby decyzja była przemyślana i spełniła Pana oczekiwania.
Spróbuj nie myśleć o tym, jak wzrośnie Twój prestiż, gdy kupisz ten garnitur.

BO
Ostatnim słówkiem, które często jest pomijane na szkoleniach NLP (chyba dlatego że nie zostało przejęte od Miltona) jest BO. Ma ono ogromną siłę, którą sprawdzono wieloma badaniami na uniwerkach w USA.

Jest to słówko które świetnie się sprawdza, jeśli o coś prosisz. Jego użycie i podanie byle jakiego wytłumaczenia (nawet bez sensownego) zwiększa szanse, że prośba zostanie przyjęta.

Przykład:
Czy mogę załatwić to bez kolejki BO bardzo się śpieszę? [a inni się nie śpieszą?]
Proszę, zrób to dla mnie teraz BO to ważne.
Kup to teraz BO to ostatnia szansa.
Pójdźmy razem do kina BO puszczają świetny film.

Można też używać słowa 'ponieważ, dlatego że'. które mają podobne znaczenie. Często słówko BO/Ponieważ jest częścią składową dłuższych struktur językowych, tj. militarne wzorce perswazyjne (o których może opowiem innym razem).

TERAZ
Jest to słówko, które wzywa do działania. Niby nic specjalnego, jednak umieszczone w zdaniu podnosi skuteczność wykonania polecenia. Zamiast mówić:
Wynieś śmiecie, powiedz Wynieś teraz śmiecie. A najlepiej: Nie myśl jak przyjemnie będzie usiąść na fotelu z piwem w ręku i oglądać swój mecz, po tym jak teraz wyniesiesz te śmiecie. :) [żona do męża?]

PRESUPOZYCJE

Presupozycje są to struktury lingwistyczne które ograniczają wybór dokonywany przez Twojego rozmówcę. Są to tzw. ukryte założenia, czyli stwierdzenia które muszą być prawdziwe (tak przyjmuje nieświadomy umysł) aby całe zdanie miało jakiś sens. Pamiętaj jednak aby ich nie nadużywać, bo druga osoba rozpozna to.∗

∗Są dwie szkoły: jedna to piętrzenie presupozycji, czyli napakowanie ich w zdanie tak, aby świadomość nie mogła tego rozgryźć. Druga to naturalne używanie presupozycji, czyli od czasu do czasu tak, aby rozmówca nie rozpoznał tekstu jako perswazyjnego. Osobiście wolę tą drugą wersję, choć znam osoby które z powodzeniem stosują pierwszą i odnoszą sukcesy.

Poniżej prezentuję presupozycje uporządkowane wg pewnych kryteriów (niektórzy trenerzy/autorzy wyróżniają więcej, inni mniej, ja podzieliłem presupozycje na kilka głównych). Radzę jednak zamiast nauczyć się ich na pamięć (czyli wyklepać), zrozumieć zasadę ich konstruowania i wprowadzić w praktykę przez robienie ćwiczeń.

Przedstawiam je w sekwencji: kryterium, słówka i przykłady (w nawiasie wyjaśnienie).

Presupozycje CZASU:
przed, po, podczas, w trakcie, w czasie, skoro, od czasu, zanim, kiedy, gdy, zacząć, skończyć, przestać, kontynuować, jeszcze, nadal, ciągle

Podczas gdy słyszysz mój głos możesz zapadać w coraz głębszy trans. (presupozycja że zapadasz w trans)
Czy chciałbyś napić się herbaty, zanim podpiszemy umowę? (presupozycja że podpiszemy umowę)
Kiedy skończysz się upijać? (kierowane do innych osób słuchających rozmowę, presup. że osoba się upija...)
Czy przestał Pan okradać swoich klientów? (niezależnie czy odpowiedź TAK czy NIE, w każdym przypadku osoby trzecie przyjmują do wiadomości presupozycję że okradał klientów. stosowane np. w amerykańskim sądownictwie do dewaluacji świadka).

Presupozycje PORZĄDKOWE (tzw. presupozycje barmańskie)
pierwszy, drugi, kolejny, następny, ostatni, znowu, poprzedni, inny
(Pierwszy zakłada kolejne czynności; Kolejny mówi że coś już się zdarzało)

Jakiego drinka napije się Pan na początku? (czyli będą kolejne...)
Jak bardzo podoba Ci się pierwsze szkolenie z NLP? (czyli będzie drugie, itd)
Gdzie po raz pierwszy wykorzystasz swoją wiedzę z zakresu języka perswazji? (potem będą kolejne miejsca/sytuacje)
A teraz proszę o ostatnie pytanie (na końcu prezentacji, gdy kończy się czas a pytania dalej padają).

POZORNY WYBÓR
to lub tamto, ten lub tamten, godzina X lub Y, dzień A lub B, rzecz A lub B
(Dajesz osobie wybór, najczęściej dwie opcje, z których każda jest dla nas optymalna)

Czy spotkamy się we wtorek o 18 czy w środę o 16? (spotkamy się)
Czy wolisz pójść ze mną do kina, czy do teatru? (pójdziesz ze mną)
Czy podpiszesz umowę teraz czy po otrzymaniu towaru? (podpiszesz umowę)
Czy wyniesiesz śmieci przed obejrzeniem filmu czy jak już się skończy? (wyniesiesz śmieci)
Czy odrobisz pracę domową teraz czy po obiedzie?

Presupozycje ŚWIADOMOŚCI
uświadamiać sobie, zdawać sobie sprawę, zauważać, wiedzieć, domyślać się...

Czy już uświadamiasz sobie, jak wiele możesz się nauczyć przychodząc na to szkolenie?
Czy zdajesz sobie sprawę, jak łatwo możesz zostać mistrzem perswazji, gdy codziennie będziesz robił ćwiczenia?
Nie wiem czy już zauważyłaś, jak wiele może zmienić się w Twoim życiu, gdy podejmiesz tą decyzję...
Czy wiedziałeś że on jest złodziejem?

Presupozycje PRZYMIOTNIKOWE i PRZYSŁÓWKOWE
jak bardzo, jak mocno, jak szybko, jak głęboko, ciekawie, o ile łatwiej, w pełni, do końca, zupełnie, całkowicie, przyjemnie

Czy wiesz, jak łatwo jest wejść w trans oddychając powoli i głęboko?
Jak głęboko chcesz zapaść w trans?
Czy już w pełni uświadamiasz sobie wszystkie korzyści w tej ofercie?
Zanim do końca się przekonasz do mojej propozycji, przeczytaj jeszcze referencje.

POSTULATY KONWERSACYJNE

Są to specjalnie skonstruowane pytania, które w rzeczywistości są poleceniami.

Czy masz zegarek? (większość ludzi poda godzinę).
Czy masz ogień? (czy możesz podpalić papierosa?)
Czy możesz otworzyć to okno? (otwórz to okno).
Czy możesz podać tamtą kartkę? (podaj).

Teoretycznie odpowiedzią na takie pytania jest Tak lub Nie, albo Mam, Mogę itd... Jednak ludzie wykonują ukryte tu polecenie, podane powyżej w nawiasach. Czasem postulat konwersacyjny jest lepszy niż bezpośrednie polecenie, które mogłoby nie spodobać się rozmówcy (nieodpowiedni kontekst lub pozycja rozmówców; np. student do profesora, podwładny do szefa...).

IMPLIKACJE

Implikacje to struktury językowe które łączą słowa i zdania w związki przyczynowo skutkowe. Po wypowiedzeniu pierwszej części, prawdziwej, podświadomość uznaje że kolejna także jest prawdziwa. Są to bardzo przydatne wzorce używane zarówno w hipnozie, jak i skutecznej sprzedaży oraz we wszystkich sytuacjach, gdy Twój rozmówca ma dużo zastrzeżeń...

Są to struktury takie jak:

A oznacza B
Podczas gdy... A to ... B
A sprawi / wywoła / powoduje / spowoduje B
A i / oraz / jednocześnie B
im A... tym B...

Ogólny schemat implikacji:
A => B
A = B

Gdzie A to potwierdzenie rzeczywistości, obecne doświadczenie (coś co jest prawdziwe dla klienta, np. to że siedzi, to że spotkał się z Tobą, to że jest razem z Tobą, to że słucha Twojego głosu... itd).

Natomiast B jest to sugestia którą wprowadzasz do umysłu słuchacza.

Najlepiej, jeśli B jest przesunięte w czasie do przodu, w stosunku do A (czyli np. A wydarza się teraz, a B za chwilę).

Używając implikacje w hipnozie nie kończymy zdań, lecz każde kolejne łączymy pauzą, sprawiając wrażenie jednego, długiego zdania. Pomaga to w zapadaniu w trans.

Poniżej konkretne przykłady implikacji:

To, że oddychasz coraz głębiej, oznacza, że relaksujesz się coraz bardziej i bardziej...
To, że siedzisz na krześle i słuchasz mojego głosu, oznacza, że zapadasz w coraz głębszy trans...
Skoro nadal czytasz tego maila, to oznacza, że interesujesz się jego zawartością.
Podczas gdy czytasz ten tekst, możesz zastanawiać się na kim pierwszym wypróbujesz te techniki.
To, że spotkaliśmy się dzisiaj, oznacza, że możemy nawiązać długotrwałą współpracę.
Przyjście na ten darmowy wykład oznacza, że zainteresowałeś się technikami NLP.
Możesz jeszcze obawiać się stosowania technik NLP i jednocześnie robić to coraz częściej.
Im dłużej tu siedzisz tym w głębszy zapadasz trans...
Czytasz te zdania co sprawi, że przeczytasz też następne z narastającą ciekawością...
Poznajesz coraz więcej technik NLP i możesz się zastanawiać kiedy pójść na szkolenie bo wiesz że tam nauczysz się jeszcze więcej.
Zapoznanie z tą prezentacją sprawi, że zaczniesz się zastanawiać nad podjęciem decyzji kupna...

Jak to jest z tą perswazją?
Na pewno każdy spotkał się z określeniami takimi jak perswazja, wywieranie wpływu czy manipulacja. Niektórzy rozróżniają perswazję od manipulacji, mówiąc że ta pierwsza jest dobra a druga zła. Moim zdaniem, są to różne określenia tego samego zjawiska. Polega ono na takim użyciu lingwistyki (odpowiednim doborze słów) i mowy ciała (w tym dopasowanie, prowadzenie) aby wywołać konkretne zachowanie drugiej osoby.

Może to wydawać się nieetyczne, jednak nawet jeśli o tym jeszcze nie wiedziałeś, cały czas to robisz. Jedyna różnica między osobą znającą NLP a nie znającą jest taka, że pierwsza robi to świadomie (dzięki czemu niejednokrotnie lepiej, skuteczniej) a druga nieświadomie (są osoby które od urodzenia umieją podświadomie manipulować, inne robią to mniej skutecznie ale robią...).

Do mniej etycznego sposobu należy wykorzystywanie perswazji w skutecznej reklamie. Klient czytając ofertę wzbudza w sobie takie emocje, że w większości przypadków podejmuje działanie w postaci kupienia produktu czy usługi. Jest też wiele ofert pisanych przez pseudo znawców języka perswazji, który tylko odstrasza klienta

Wyobraź sobie taką sytuację, że chcesz aby Twoje dziecko wyniosło śmieci. Możesz go poprosić, ale często nie zrobi tego. Co wtedy? Są dwa wyjścia (najłatwiejsze). Albo możesz zmusić go do tego siłą (dać klapsa, ukarać) albo użyć w taki sposób swojej lingwistyki, aby zrobiło to z chęcią. Jak jest lepiej wg Ciebie? Czy na pewno perswazja / manipulacja jest zła?

Drugi przykład. Jesteś kobietą, a twój ukochany mąż siedzi godzinami przy telewizji, podczas gdy Ty chciałabyś aby naprawił cieknący kran. Możesz się z nim pokłócić, wywołując u siebie i u niego złe emocje (a złe emocje to m.in. szkodliwe hormony wydzielane do krwi i psujące Twoje ciało, czyli trujesz sama siebie...) albo użyć swoich słów w taki sposób, aby zrobił to z uśmiechem na twarzy. Który sposób wybierasz? Czy na pewno manipulacja jest zła?

http://www.youtube.com/watch?v=kmUr_6uaMTg

http://www.youtube.com/watch?v=cWLsw-fyq0M

Zważaj na swoje myśli,bo przechodzą w słowa, słowa przechodzą w czyny, czyny przechodzą w nawyki, nawyki przechodzą w charakter, charakter staje się losem,przeznaczeniem

http://www.youtube.com/watch?v=4NuPdKShODc

http://www.youtube.com/watch?v=1I5hxOjAtU0

http://www.youtube.com/watch?v=92bNJXPm2JM

http://www.youtube.com/watch?v=SwZCfQ0s12k



Co z tym "nie" czy naprawdę gdy powiesz "Nie jestem bogaty i sławny" to natychmiast zyskujesz sławę i bogactwo? A jak myślisz? Gdyby tak było to byłoby fajnie. Ale to zupełnie nie o to chodzi i co jakiś czas ktoś mi z błyskiem w oku rzuca wyzwanie, na przykład jak w tytule :) I wyjaśniam, że to nie służy do wpływania na rzeczywistość obiektywną, nawet nie na fizyczne zachowanie,drugiej osoby a tylko na... zresztą obejrzyj fragment wideo ze szkolenia NLP, na którym to wyjaśniam.

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=cVoWbhfLqvA

Zobacz na:
Najpierw wytresuj kurczaka- Karen Pryor - fragmenty
https://forum.wybudzeni.com/index.php/topic,292.0.html
« Last Edit: (Thu) 07.08.2014, 11:59:00 by BladyMamut »
“Zacznij tam gdzie jesteś, użyj tego co masz, zrób co możesz”
Nie negocjuje na rozsądnych warunkach z ludźmi, którzy zamierzają mnie pozbawić rozsądku.


Jeśli widzisz uszkodzony post - kliknij "Zgłoś do moderatora". Dziekuje

Offline BladyMamut

  • Administrator
  • WyBudzony
  • *
  • Posts: 2 559
  • Reputacja: +12/-0
Re: Podstawy języka perswazji
« Reply #1 on: (Thu) 03.04.2014, 11:44:46 »
Metafory w rozmowie



Według badań na minutę języka mówionego przypada aż sześć metafor. Nasze codzienne rozmowy są wręcz naszpikowane tą niezwykłą strukturą lingwistyczną. Rzeczy magiczne zaczną się dziać, gdy nauczysz się zauważać metafory wśród słów osób z Twojego otoczenia.

Wykorzystanie umiejętności odnoszenia się do metafor w rozmowie daje Ci ogromne możliwości – od zmiany przekonań tej osoby, poprzez rozwiązanie jej problemu, aż po wywołanie śmiechu czy motywacji. W tym artykule poznasz sposoby na żonglowanie metaforami podczas zwykłej rozmowy, sesji coachingowej czy nawet w trakcie negocjacji biznesowych.

Metafora a logiczny umysł

Wyobraź sobie, że Twój znajomy mówi: „Jestem w dołku i nie mogę ruszyć z miejsca”. Teraz dopóki ta osoba rzeczywiście nie wpadła do dołu w ziemi, z którego nie może wyjść, prawdopodobnie określa ona właśnie sytuację w swoim życiu, prywatnym lub zawodowym. Chcąc pomóc znajomemu mógłbyś zignorować metaforę i zapytać po prostu: „Co masz na myśli?”.

Jednak dostając bardzo wyraźną informację na temat tego, jak ta osoba reprezentuje w swojej głowie jej problem, zdecydowanie lepsze efekty przyniesie poruszanie się na metaforze. Dlaczego? Ponieważ wtedy logiczny umysł się nie będzie wtrącać.

Walka z logicznym umysłem w takiej sytuacji byłaby raczej mało skuteczna – Twój znajomy bowiem tłumacząc Ci co dokładnie miał na myśli mówiąc, że jest w dołku, znalazł by sporo sensownych argumentów popierających jego metaforę. Nawet gdybyś był dobry w retoryce i zbijałbyś po kolei te argumenty, silnie przekonana osoba zawsze znajdzie nowe. Mniej lub bardziej trafne, ale dla niej prawdziwe.

Odnosząc się do metafory omijasz świadomy umysł i trafiasz do podświadomego. Świat metafory jest z założenia wymyślony i zazwyczaj nie ma bezpośredniego związku z kwestią, którą przedstawia. Dzięki temu nie ma ryzyka, że włączy się wewnętrzny krytyk osoby, z którą rozmawiasz. Z metaforą nie da się dyskutować!

Poruszaj się po metaforze

Czym jest zatem „poruszanie się po metaforze”? Polega to na wzięciu danej metafory dosłownie – i odniesienie się do niej tak jakby nie była metaforą, ale normalnym, logicznym wyrażeniem.

Zademonstruję to na przykładzie naszego dołka. Wiedząc już jak bardzo korzystne jest odniesienie się do metafory, zamiast pytać o konkretne powody bycia w dołku mógłbyś zapytać: „Jak się znalazłeś w tym dołku?”, albo „Jak głęboki jest to dół?”. Możesz też spytać: „W takim razie co możesz zrobić, aby z tego dołka się wydostać?” lub „Być może potrzebujesz drabiny, po której byś wyszedł na powierzchnię?”.

Opcji jest naprawdę bardzo wiele. Idąc więc dalej, mógłbyś też powiedzieć: „Wiesz, czasami będąc w dołku możemy sobie pewne rzeczy przemyśleć. Dzięki temu, gdy już uda nam się wyjść na powierzchnię, wszystko wygląda zupełnie inaczej”. Albo z humorem: „Wyskakuj stamtąd zanim ktoś ten dół zasypie!!!”. Każda z tych metafor proponuje inne rozwiązania lub zaprasza drugą osobę do odkrycia danej kwestii głębiej. „A następnym razem patrz pod nogi bo inaczej znowu wpadniesz do dziury!” <!-- s:) -->:)<!-- s:) -->

Najbardziej niezwykłe w metaforach jest to, że podświadomy umysł zawsze znajdzie to trafne i potrzebne dla siebie znaczenie danej analogii. Często jest tak, że dwie różne osoby znajdują odpowiedź na dwa nie mające ze sobą nic wspólnego problemy w jednej metaforze. Duża elastyczność tej finezyjnej struktury lingwistycznej sprawia, że trudno zliczyć sytuacje, w których możesz ją zastosować.

Jakiś czas temu podczas coachingu indywidualnego osoba, z którą pracowałem powiedziała mi: „Czuję się jakbym cały czas miał ręce związane grubym sznurem…”. Zapytałem go więc: „Czy chcesz w takim razie chodzić po świecie i błagać ludzi aby Ci te sznury zdjęli czy może weźmiesz się wreszcie za siebie i rozerwiesz je na strzępy?”. On tylko znacząco pokiwał głową i powiedział: „Zdecydowanie wolę znaleźć siły aby te sznury rozerwać”. Ta krótka wymiana zdań sprawiła, że wiedziałem już w jaki sposób będę pracował z tą osobą dalej.

Pamiętaj też, że zanim odniesiesz się do metafory, warto mieć dobry raport z Twoim rozmówcą. O tym jak tworzyć podświadomy most porozumienia przeczytasz w tym artykule: Raport, czyli sztuka doskonałej komunikacji.

Doprecyzuj i znajdź rozwiązanie

Strategia odnoszenia się do metafor stosowanych w codziennych rozmowach jest bardzo prosta i składa się z dwóch etapów:

1. Doprecyzowanie metafory
2. Szukanie rozwiązań


W obu etapach poruszasz się tylko i wyłącznie na metaforze, nie wnikając w to co dana analogia oznacza dla osoby, z którą rozmawiasz.

Dla przykładu przytoczę przypadek, o którym pisze Sue Knight w swojej książce NLP w biznesie. Pracowała ona z pewną firmą, której dyrektorzy używali w rozmowach między sobą następujących wyrażeń:

- byłem na linii ognia
- atakować konkurencję
- celować w odpowiedni segment

Postrzeganie biznesu w ten sposób nie jest zbyt korzystnym schematem poznawczym, gdyż szefowie takich korporacji zamiast skupiać się na ulepszaniu swojej firmy koncentrują się na swoim „wrogu”, inwestując w zbieranie sił do „walki” a nie do zdrowej rywalizacji.

Biorąc pod uwagę nasze dwa etapy pracy z metaforą, zadałbym w tym przypadku kilka pytań typu: „Kto z kim tutaj walczy?”, „O co walczycie?”, „Kiedy będziesz wiedział, że wygrałeś wojnę?”, i tak dalej.

Znając odpowiedzi, odniósłbym się do nich szukając rozwiązań, które nadal związane są z metaforą wojny czy walki. Mógłbym również użyć bardziej ogólnych rozwiązań: „Czy nie lepiej by było, gdybyście podpisali rozejm a może nawet połączyli swoje siły?”, „Nigdy nie zbudujecie wielkiego imperium cały czas walcząc. Być może lepiej byłoby przesunąć całą koncentrację na rozwój wewnątrz zespołu.”

Mówiąc w ten sposób masz gwarancję, że trafisz do zrozumienia osoby widzącej świat w ten sposób. Nie musisz mieć dużej wiedzy czy umiejętności aby dawać dobre metaforyczne rozwiązania, ponieważ metafory są zazwyczaj proste.

Poniżej lista przykładowych metafor, które dość często są używane przez ludzi w rozmowach. Zapoznaj się z nią po to, aby łatwiej zauważać je potem w praktyce. Ponadto biorąc jedną po drugiej możesz przećwiczyć to, czego nauczyłeś się w tym artykule.

- Noszę na sobie wielki ciężar
- Mam wrażenie, że przede mną stoi wielki, gruby mur
- Ktoś mi podcina skrzydła
- Mój interes się nie kręci
- Zamurowało mnie
- Ciągle stoję w miejscu i nie mogę ruszyć naprzód
- Nie nadajemy na tych samych falach
- On jest jak tykająca bomba zegarowa


Gdzie możesz z tego korzystać?

- w każdej rozmowie z jakąkolwiek osobą – po to, aby pobawić się językiem i zwiększyć swoje umiejętności lingwistyczne. Łap metafory, zmieniaj je, szukaj rozwiązań, rozśmieszaj innych;
- gdy chcesz komuś pomóc – ludzie bardzo często opisują swoje problemy za pomocą metafor. Rozwijaj metafory, którymi się posługują i na poziomie tych analogii znajdź dla nich lepsze rozwiązania;
- wywieranie wpływu – gdy ktoś zwerbalizuje jakąś swoją blokadę w formie metafory (np. „to są dla mnie za wysokie loty”), uderz do niej i bez ingerowania w logiczne argumenty otwórz osobę na inne możliwości;
- jak chcesz czegoś nauczyć – dobra metafora to klucz do zrozumienia nawet najtrudniejszych kwestii. Wystarczy, że zaczniesz zdanie od: „To jest tak jak gdyby…”.

To tylko niektóre z zastosowań tego typu metafor. W całym oceanie możliwości na pewno znajdziesz to, co dla Ciebie najbardziej przydatne.

Świat metafor jest fascynujący i zachęcam Cię do tego, abyś zaczął go odkrywać – opanowanie tej struktury lingwistycznej w rozmowach wprowadza komunikację na zupełnie nowy poziom. W planach mam też artykuł o metaforach terapeutycznych i o tym jak je konstruować, co jest kolejnym wyjątkowym narzędziem do pracy z ludźmi.

Daj znać w komentarzach jakie metafory zauważasz w rozmowach z innymi i jak się można do nich skutecznie odnieść. Być może masz na swoim koncie jakieś dobre „interwencje” związane z metaforami?

Źródło: michalpasterski.pl


[NLP] Raport, czyli sztuka doskonałej komunikacji



Chcesz poznać klucz do absolutnie skutecznej komunikacji? Chciałbyś nauczyć się jak błyskawicznie nawiązywać nić porozumienia z drugą osobą? Dzięki jednej z głównych strategii w NLP - tworzeniu raportu, stworzysz atmosferę zaufania i współpracy, co sprawi że ludzie z którymi się komunikujesz będą się czuć dużo swobodniej.

Umiejętność stworzenia takiego głębokiego kontaktu i porozumienia jest kluczowa nie tylko w relacjach międzyludzkich, ale i w biznesie, terapii czy sprzedaży. W tym artykule dokładnie wytłumaczę Ci czym jest raport i jak tworzyć ten most ku lepszemu zrozumieniu.

Czym jest raport?

Być może już gdzieś słyszałeś, że słowa przekazują tylko 7% znaczenia naszego komunikatu. Pozostałe 93% to komunikacja niewerbalna, czyli mowa ciała i nasz głos. Możemy więc doskonale określić, czy między dwoma osobami zachodzi harmonijna komunikacja czy absolutnie nieudolna, nawet jeśli język którym się te osoby posługują byłby językiem istot pozaziemskich. Na początek przypatrz się więc dwóm przykładom:

Quote
Wyobraź sobie parę siedzącą przy stoliku. On siedzi odprężony, wyluzowany i zrelaksowany. Opiera się na oparciu krzesła a nogi ma wysunięte i wyprostowane. Ręce w kieszeni, oddycha spokojnie. Mówi powoli i cicho. Ona za to wygląda na zdenerwowaną. Siedzi skulona, widać napięte mięśnie. Nogi zgięte i skrzyżowane. Pięści ma zaciśnięte, leżące na stoliku. Mówi głośno i szybko, słychać złość. I teraz pytanie– jak myślisz, jak te dwie osoby się dogadują? Czy istnieje między nimi zrozumienie i współpraca?
------------------------------
Teraz wyobraź sobie inną parę. Siedzą przy stoliku, oboje w takiej samej pozycji. Ręce mają na blacie, trzymają się dłońmi. Patrzą na siebie mając podobny wyraz twarzy. Oboje mówią w bardzo podobny sposób– powoli, wyraźnie, ciepło. To samo pytanie– jak sądzisz, czy między tą parą jest zrozumienie, harmonia, zaufanie? Czy czują się dobrze w swoim towarzystwie?
[/i]

Rozpatrując te dwa przypadki wiemy, że mowa ciała tych ludzi pracuje nieświadomie. Przystosowuje się ona do relacji jakie zachodzą między tymi dwoma osobami. NLP mówi, że możesz zacząć tym kierować świadomie. Możesz zmienić swoją mowę ciała i ton głosu w ten sposób, aby stworzyć zrozumienie i nawiązać głęboki kontakt z drugą osobą. Możesz dostosować się do jej gestykulacji i sposobu mówienia, aby zdobyć zaufanie i zacząć tworzyć silną więź porozumienia. Umiejętność ta jest niesamowicie przydatna w praktycznie każdym obszarze życia, w którym kontaktujesz się z innymi ludźmi. Zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym.

Raport jest więc umiejętnością dopasowania się w zakresie mowy ciała i modulacji głosu do osoby, z którą się komunikujemy. Polega w pewnym sensie na „naśladowaniu” (nie jest to typowe naśladowanie, o czym przeczytasz dalej) zachowań osoby, z którą rozmawiasz. Polega na stworzeniu harmonii i synchronizacji, dzięki której zbudujesz niezwykle skuteczne i głębokie porozumienie. Poza dopasowaniem pojęcie raportu w NLP obejmuje jeszcze prowadzenie. Jest ono opcjonalne i możesz je użyć, gdy chcesz wywrzeć wpływ na drugą osobę, zmienić jej postawę w jakiś sposób. Przykładowo, gdy ktoś jest spięty i zdenerwowany najpierw dopasowujesz się do niego, a gdy już stworzysz dobry kontakt, zaczynasz prowadzić. Subtelnie i powoli zmieniasz swoją mowę ciała w kierunku bardziej zrelaksowanej i odprężonej. Jeśli robisz to umiejętnie i nie będzie rzucać się to w oczy, druga osoba zacznie podążać, a Ty ją poprowadzisz ku lepszym, bardziej przyjemnym stanom emocjonalnym.

Jak tworzyć raport?

Raport możesz tworzyć na różnych poziomach i na różne sposoby. Poniżej opisuję elementy, w których możesz upodobnić się do osoby z którą rozmawiasz. Podczas komunikacji zmieniaj swoją postawę tak, aby była ona podobna do postawy tej drugiej osoby. Oto w czym konkretnie możesz się dopasować:

Mowa ciała

- Ogólna postawa: zamknięta lub otwarta, ciało skulone lub rozłożone i zrelaksowane. Jeśli osoba siedzi do Ciebie bokiem, Ty również usiądź w ten sposób. Jeśli leży na plecach, zrób to samo. Dostosuj ustawienie rąk i nóg.

- Gestykulacja– nie musisz robić identycznych gestów. Możesz robić podobne lub inne, ale tak samo energiczne lub tak samo spokojne. Dopasuj je elegancko i taktownie.

- Mimika twarzy. Jeśli osoba z którą rozmawiasz jest smutna, nie uśmiechaj się bez przerwy. Nie musisz mieć takiej samej miny– wystarczy, że będzie odzwierciedlać te same emocje.

- Kontakt wzrokowy. Gdy ktoś unika Twojego wzroku i patrzy Ci w oczy tylko na krótkie chwile, nie wpatruj się w niego. Będzie się lepiej czuć, gdy dasz mu trochę przestrzeni i również zmniejszysz kontakt wzrokowy.

Głos

- Szybkość mówienia. Wyobraź sobie, że sprzedawca, który zawsze mówi bardzo szybko i wyraźnie ma spotkanie z klientem, który mówi bardzo powoli. Jak myślisz, łatwo mu będzie coś sprzedać?

- Intonacja głosu. Naucz się modulować swój ton głosu i zacznij go dopasowywać do tonu głosu swojego rozmówcy.

- Robienie przerw. Jeśli Twój rozmówca robi wyraźne przerwy między słowami lub zdaniami, mów do niego w podobny sposób. Mówienie jednym ciągiem znacznie utrudniłoby tej osobie zrozumienie Twojego przekazu.

Oddech

Tempo i głębokość oddechu. Dopasowanie oddechu może być czasem naprawdę silnym bodźcem do stworzenia szybkiego i głębokiego raportu. Jak zobaczyć oddech drugiej osoby? Obserwuj jej nos, klatkę piersiową lub ramiona. Zobaczysz wtedy w jakim tempie i jak głęboko oddycha ta osoba.

Emocje

Bardzo ważny punkt. Wiele osób popełnia błąd będąc radosnym i uśmiechniętym, gdy chcą pocieszyć drugą osobę. Przynosi to zupełnie odwrotny skutek– osobę pocieszaną może to bardzo zdenerwować i zdołować jeszcze bardziej. Jeśli chcesz ją pocieszyć, postaraj się ją zrozumieć i pokazać, że jej współczujesz. Dopasuj swoje emocje– to sprawi, że ta osoba poczuje się lepiej. Dopiero po stworzeniu głębokiego raportu możesz zacząć powoli zmieniać swoją postawę na bardziej radosną i poprowadzić tą osobę ku lepszemu samopoczuciu.

Słowa

Mimo, że to tylko 7% naszego komunikatu, nie należy o nich zapominać. Czasem jest tak, że ktoś nagminnie używa w swoich wypowiedziach jakieś charakterystyczne słowa, przykładowo: po prostu, dokładnie, bynajmniej. Użycie tych słów od czasu do czasu w Twojej wypowiedzi będzie bardzo korzystne.



O czym warto pamiętać tworząc kontakt

1. Tworzenie raportu z drugą osobą nie ma polegać na małpowaniu wszystkiego co ta osoba robi. Nie chodzi tu w żadnym wypadku o typowe naśladowanie i przerysowywanie wszystkiego. Sekret tkwi w tym, aby Twoje działania były subtelne i nie rzucające się w oczy.

2. Dopasowanie będzie dyskretne, jeśli nie zrobisz go gwałtownie. Rób to powoli, dokładając element po elemencie. Rób to tak aby było to niewidoczne dla drugiej osoby. Dopasowanie wszystkich elementów (albo większości, nie zawsze musisz się całkowicie dopasowywać) może trwać około 2 minuty.

3. No właśnie, nie musisz dopasowywać wszystkiego. Zobacz najpierw co jest u rozmówcy najbardziej wyraźne i wybierz elementy, które będzie Ci najłatwiej odwzorować.

4. Jeśli istnieje ryzyko, ze harmonizowanie jednego elementu byłoby zbyt widoczne, możesz nie robić tego bezpośrednio. Przykładowo, nerwowe ruchy ręki drugiej osoby mogą być odzwierciedlone kołysaniem twojego ciała. Szybki ton mówienia za to szybkimi ruchami Twojej ręki.

5. Pamiętaj, że aby dobrze się dopasować, musisz najpierw zauważać wszystkie niewerbalne sygnały drugiej osoby. Dlatego zanim zaczniesz tworzyć raport, obserwuj. Naucz się zauważać poszczególne elementy zachowania ludzi i ćwicz taką obserwację za każdym razem.

6. Obserwuj też reakcje rozmówcy. Patrz czy dzięki Twoim działaniom czuje się bardziej komfortowo rozmawiając z Tobą. Sygnały mogą być różne– zrelaksowanie się tej osoby, otwarcie na Twoje propozycje, widocznie lepsze samopoczucie, lepsze zrozumienie Twojego przekazu, itp.

Prowadzenie

Gdy już nawiążesz kontakt, możesz zacząć prowadzić. Jeśli stworzyłeś dobry raport to już odniosłeś sukces. Teraz możesz iść krok dalej. Prowadzenie możesz stosować jak już będziesz bardzo dobry w dopasowaniu. Dzięki niemu będziesz mógł wywierać wpływ na ludzi, zmieniając ich stany emocjonalne czy podejście do różnych spraw. Jeśli na przykład ktoś jest zestresowany a Ty chcesz, żeby się zrelaksował– najpierw się dopasowujesz, a dopiero potem zaczynasz zmieniać swoją postawę na bardziej rozluźnioną. Powoli zaczynasz mówić wolniej, oddychać głębiej, robić mniej gwałtowne gesty. Twój rozmówca zacznie podążać a jego stres powoli będzie znikać. Jest to naprawdę świetne narzędzie, które daje ogromne możliwości w świecie komunikacji.

Do dzieła!

Niektórzy powiedzą, że wolą być sobą i że według nich takie działania są sztuczne. Trzymając się sztywno zawsze takich samych zachowań czasem odniesiesz dobre rezultaty, czasem nie. Teraz stoisz przed możliwością wykorzystania czegoś, co w dużej większości przypadków pozwoli Ci osiągnąć znakomite efekty. Pamiętaj, że każdy Twój kontakt z drugą osobą ma jakiś cel. Cele mogą być różne: zbliżenie się do drugiej osoby, zdobycie zaufania, pocieszenie jej, wymiana poglądów, sprzedaż produktu, nawiązanie współpracy i wiele innych. Jakikolwiek jest cel, raport za każdym razem pomoże Ci go osiągnąć nawiązując lepszy kontakt z drugą osobą. Tworzenie harmonii i skutecznego porozumienia jest piękne, a co więcej zakłada korzyści dla obu stron komunikacji.

Zacznij ćwiczyć raport z kimkolwiek będziesz teraz rozmawiać. Nie staraj się dopasowywać wszystkich elementów naraz. Naucz się po kolei odzwierciedlać najpierw mowę ciała, potem sposób mówienia, emocje itp. Im więcej będziesz ćwiczył, tym lepszy w tym będziesz. I co najważniejsze– cały czas obserwuj reakcje tej drugiej osoby. Jeśli reakcja nie jest taka jak chciałeś, zmień sposób dopasowania. Cały czas testuj i sprawdzaj, czy działa!

Źródło: michalpasterski.pl


Wywieranie wpływu – etyczne czy nie?

Manipulacja i wywieranie wpływu to pojęcia, które wywołują bardzo dużo emocji i wiele godzin dyskusji. Czy można jednoznacznie stwierdzić, że są to pojęcia z definicji złe lub dobre?

Ostrego noża można użyć wbijając go komuś w plecy ale również przyrządzając cudowne danie…

Bardzo lubię powyższą metaforę, bo pokazuje ona, że samo narzędzie nie może być z góry określone jako „dobre” lub „złe”. To człowiek definiuje je sposobem wykorzystania. W zależności od kontekstu nóż może być narzędziem zbrodni ale może też być narzędziem artysty. Tak naprawdę to nóż po prostu jest… I kropka. Dopiero gdy człowiek nada mu konkretne znaczenie, można powiedzieć, że nóż jest jakiś –zły albo dobry.

Tak samo jest z wywieraniem wpływu na innych ludzi. Załóżmy, że mam firmę i sprzedaję Ci jakąś usługę. Włożyłem setki godzin aby przygotować tę usługę najlepiej jak potrafię. Jestem w 100% przekonany, że jest ona jakościowo najlepsza na rynku. Wiem, że oferta konkurencji jest uboższa i słabsza jakościowo. Wychodzi więc na to, że gdy sprzedaję Ci moją usługę, jest to opcja win-win (wygrana-wygrana). Polega to na tym, że na transakcji korzystają obie strony– ja, ponieważ coś Ci sprzedałem, Ty, ponieważ otrzymałeś coś najlepszego.

Czy w takim razie użycie przeze mnie konkretnych technik wywierania wpływu aby przekonać Cię, że moja usługa jest rzeczywiście najlepsza na rynku jest etyczne czy nie?

Z drugiej strony możemy mieć sprzedawcę ryb na targu rybnym, którego produkt pozostawia wiele do życzenia. Sprzedawca jest świadomy tego, że jego ryby nie są zbyt świeże, że były hodowane w zanieczyszczonym środowisku a na całym targu można znaleźć wiele ryb, które są znacznie smaczniejsze. Mimo to sprzedawca używa najróżniejszych technik wywierania wpływu, dzięki którym jego ryby dla zwykłego człowieka wydają się być absolutnie najlepsze. Jego słowa nie mają pokrycia w rzeczywistości– to co mówi o swoim produkcie jest w dużej mierze nieprawdą. Czy jego działania są etyczne?

W powyższym przykładzie ma miejsce opcja win-lose (wygrana-przegrana). Klient kupujący rybę jest w tym momencie przegranym, ponieważ otrzymał słaby jakościowo produkt za pieniądze, za które mógł kupić coś lepszego. Będąc przegranym w tej relacji, czy będzie chciał wrócić do tamtego sprzedawcy i kupić u niego ponownie? Nie sądzę. Natomiast w przykładzie z opcją win-win zadowolony klient prawdopodobnie wróci do sprzedawcy wiedząc, że może liczyć na jakość usług. Jak widzisz, wszystko zależy od kontekstu.

Oczywiście wiara w jakość swoich własnych usług zawsze będzie subiektywna i w zasadzie nie można wiedzieć co dla drugiej osoby będzie najlepsze. Weźmy przykład, w którym ktoś sprzedaje telewizory i zna się na konkretnej technologii dużo lepiej niż klient, który przyszedł do jego sklepu. Sprzedawca zna też telewizory sprzedawane w sklepie obok i wie, że są gorsze. Mimo to wywierając wpływ na klienta w pewien sposób narzuca mu swoje zdanie nie wiedząc co jest dla niego najlepsze. Z drugiej strony, jest pewny swojej wiedzy… Więc każde działanie mające na celu wywarcie wpływu na klienta prowadzi do opcji win-win, w której będzie on zadowolony z zakupu. Etyczne czy nie?

Zauważ jedną ważną rzecz. Każdy człowiek na tej planecie wywiera wpływ na ludzi wokół. Najczęściej robimy to nieświadomie, chociażby namawiając kolegę lub koleżankę na wyjście na imprezę. Sprytnie pokazujemy najważniejsze korzyści, mówiąc, że będą się dobrze bawić i że fajnie spędzą czas ze znajomymi. To jest wywieranie wpływu, nie da się tego nie robić! Czy w takim razie używanie konkretnych technik po to aby skuteczniej manipulować jest nieetyczne, skoro i tak to robimy cały czas? Tutaj wracamy do noża– to zależy w jakim celu wykorzystamy te techniki.

Co jeśli jakiś pasjonat metod manipulacji i wywierania wpływu nauczy się tych wszystkich wzorców po to, aby wywierać jak najbardziej pozytywny wpływ na ludzi? Wkręcając im i przekonując ich, że mogą więcej, że mogą być szczęśliwsi? Wywołując w nich określone stany emocjonalne takie jak motywacja, fascynacja, radość? Zachęcając ich do działania?

Jest wielu szkoleniowców na rynku, którzy podczas prowadzonych warsztatów cały czas wywierają na Ciebie wpływ, a Ty nawet nie jesteś świadomy narzędzi, z których korzystają. Możesz być manipulowany przez cały czas trwania szkolenia i nawet nie zdawać sobie z tego sprawy. Można to nazwać nieetycznym wywieraniem wpływu… Co jednak gdy po wyjściu z takiego szkolenia jesteś osobą szczęśliwszą, bez ograniczających przekonań, wierzącą w swoje możliwości? Czy takie wywieranie wpływu można nazwać nieetycznym?

Mamy więc dwie możliwości, w których wywieranie wpływu może być etyczne. Pierwszą sytuacją jest szeroko pojęta sprzedaż, gdy wywierający wpływ jest spójnie przekonany o najwyższej jakości swoich usług i jego słowa mają rzeczywiste pokrycie w tym, czym jego produkt lub usługa jest. Drugą możliwością jest wywieranie wpływu na ludzi wokół tak, aby czuli się oni lepiej i aby mieli pełniejsze i szczęśliwsze życie.

Wiedz, że każde Twoje słowo i każdy Twój gest to tylko narzędzia. Pamiętaj, że możesz je wykorzystać jak tylko zechcesz. To Ty decydujesz o komunikacie, który przekazujesz. Zanim więc będziesz wywierać jakikolwiek wpływ na kogoś, trzy razy zastanów się, czy odbędzie się to z korzyścią dla tej drugiej osoby. Opcja, którą chcesz w życiu stosować to tylko i wyłącznie win-win. Nic innego nie wchodzi w grę. Nie możesz pozwolić na to, aby druga osoba czuła się przegrana, bo już do Ciebie się nie zwróci po radę lub w celu kupienia kolejnego produktu. Wywierając pozytywny wpływ możesz zmienić świat na lepsze. Ja to robię cały czas, w każdym artykule zachęcając Cię do robienia nowych rzeczy, które pozwolą Ci czuć się lepiej każdego dnia.

Jak zapewne zauważyłeś, w artykule jest dużo znaków zapytania. Uważaj, bo to jest tajna technika manipulacyjna– chcę Cię zachęcić do dyskusji na powyższy temat. Dyskusja sprawi, że każdy z nas jeszcze więcej się nauczy i będzie miał okazję do rozwinięcia swojej perspektywy. Pytanie więc brzmi, czy wpływanie na Ciebie abyś wziął udział w dyskusji jest etyczne?

Źródło: michalpasterski.pl
« Last Edit: (Thu) 07.08.2014, 11:59:47 by BladyMamut »
“Zacznij tam gdzie jesteś, użyj tego co masz, zrób co możesz”
Nie negocjuje na rozsądnych warunkach z ludźmi, którzy zamierzają mnie pozbawić rozsądku.


Jeśli widzisz uszkodzony post - kliknij "Zgłoś do moderatora". Dziekuje

Offline BladyMamut

  • Administrator
  • WyBudzony
  • *
  • Posts: 2 559
  • Reputacja: +12/-0
Re: Podstawy języka perswazji
« Reply #2 on: (Thu) 03.04.2014, 11:45:29 »
Sleight of mouth, czyli zręczność językowa

Język to potężne narzędzie dające nam wiele niezwykłych możliwości. Odpowiednio go używając, możesz kierować swoją komunikacją jak tylko zechcesz, skutecznie wywierając wpływ na osoby z którymi rozmawiasz.

W tym artykule poznasz wzorce zręczności językowej Sleight of mouth, dzięki którym w łatwy sposób zmienisz tok myślenia każdej osoby. Jednym z najbardziej przydatnych zastosowań tych wzorców jest zmiana przekonań ludzi podczas konwersacji z nimi.

Sleight of mouth zostało stworzone przez Roberta Diltsa, który obserwując twórcę NLP Richarda Bandlera, wyodrębnił najskuteczniejsze w jego komunikacji powtarzające się schematy językowe. Teraz Sleight of mouth jest używane przez terapeutów i trenerów zmiany na całym świecie, głównie jako narzędzie do zmiany przekonań w rozmowie.

Jest to zestaw 14 wzorców językowych, które możesz użyć praktycznie podczas każdej konwersacji. Wzorce te są od siebie niezależne i tylko Ty decydujesz, który będzie najbardziej pasował w danej chwili. Każdy wzorzec na swój sposób pomaga rozszerzyć perspektywę osoby, z którą rozmawiamy, pomaga jej zauważyć więcej możliwości. W ten sposób bardzo łatwo możesz zmieniać przekonania Twoich rozmówców.

Daje Ci to możliwość pomagania innym gdy są uwięzieni w swoim ograniczonym sposobie patrzenia na świat. Gdy nauczysz się korzystać z tych wzorców będziesz miał umiejętność przekonywania ludzi, że oprócz ich ograniczonej perspektywy istnieją jeszcze inne, lepsze możliwości.

Abyś szybko załapał klimat, opracowałem wszystkie wzorce na przykładzie trzech przekonań. W ten sposób będziesz mógł wczuć się w konteksty, w których ta technika jest najbardziej przydatna. Na końcu tego artykułu znajdziesz też kilka przekonań, które sam będziesz mógł później rozpracować i podzielić się tym w komentarzach.

Oto trzy przekonania, które będziemy podważać za pomocą wzorców Sleight of mouth:

a) Trudno jest nauczyć się prowadzić samochód.
b) NLP nie jest odpowiednie w naszej firmie.
c) Ciężko jest nawiązywać nowe znajomości.


1. Hierarchia wartości

Połącz przekonanie z jakąś wyższą wartością.

a) Wyobraź sobie jaką wolność i swobodę da Ci umiejętność prowadzenia samochodu!
b) Skupmy się na tym, jak NLP może pomóc nam odnieść sukces na rynku.
c) Trochę trudu włożonego w poznawanie nowych osób da Ci wiele szczęścia i radości.

2. Intencja

Zmień intencję przekonania na pozytywną.

a) Może to oznacza, że umiejętność prowadzenia samochodu jest naprawdę ważna i warto ją posiąść?
b) Dlatego jest to idealna okazja, aby nasza firma wreszcie otworzyła się na nowe drogi rozwoju.
c) Wygląda na to, że jest to okazja do popracowania nad swoimi ograniczeniami jednocześnie poznając przy tym ciekawe osoby.

3. Przedefiniowanie znaczenia

Zmień znaczenie przekonania, korzystając z innych słów, które wywołają inną reakcję.

a) To, że ktoś tak długo ćwiczył umiejętność prowadzenia samochodu nie znaczy, że wszyscy potrzebują tyle czasu.
b) To nie jest kwestia tego, że NLP nie pasuje do stylu naszej firmy. NLP po prostu musi być odpowiednio wdrożone, aby przyniosło korzyści.
c) Tu nie chodzi o to, że poznawanie nowych ludzi jest trudne. Po prostu warto jest włożyć w to trochę wysiłku i uwagi, aby relacje, które nawiązujemy były trwałe.

4. Konsekwencje

Podaj konsekwencję, która podważy przekonanie.

a) Łatwiejsze będzie dla Ciebie jeżdżenie autobusami do końca życia?
b) Takie podejście sprawi, że nasi pracownicy nie dostaną możliwości szybkiego i skutecznego rozwoju.
c) Tym bardziej warto się za to zabrać, bo inaczej zostaniesz sam do końca życia.

5. Chunk down

Zejście na poziom bardziej szczegółowy. Znajdź element przekonania, który je podważy.

a) Fakt, że zmiana biegów sprawiała komuś problem nie oznacza, że Ty też tego doświadczysz.
b) Jestem przekonany, że techniki nawiązywania kontaktu z klientem mogą się nam bardzo przydać.
c) Który konkretnie element poznawania nowych osób sprawia Ci trudność?

6. Chunk up

Wejście na poziom bardziej ogólny. Zgeneralizuj przekonanie tak, aby spojrzeć na nie z innej perspektywy.

a) Nauka czynności manualnych zawsze wymaga czasu, za to potem zostaje na zawsze.
b) Chcesz przez to powiedzieć, że efektywna komunikacja z klientem nie jest odpowiednia dla naszej firmy?
c) Pamiętaj, że relacje z innymi ludźmi nadają sens naszemu życiu.

7. Kontrprzykład

Znajdź konkretny przykład, który podważy przekonanie.

a) Dla mnie nauka prowadzenia samochodu była niezwykle łatwa i przyjemna.
b) Znam firmę o podobnym profilu do naszego, która korzysta z NLP i odnosi spore sukcesy.
c) Pamiętasz jak poznałeś Anię? Od samego początku gadka się Wam kleiła!

 

8. Analogia

Wykorzystaj analogię lub metaforę do podważenia przekonania.

a) Mam znajomego, według którego wszystko jest trudne. Jeszcze nic w życiu nie osiągnął.
b) Kiedyś uważałem, że biznes jest dla mnie nieodpowiedni. Teraz mam świetnie prosperującą firmę.
c) Tak samo dla mrówki ciężką pracą jest budowanie mrowiska. Mimo to jest to dla niej sens życia i robi to z przyjemnością każdego dnia.

 

9. Odniesienie do siebie

Odnieś do siebie najważniejszy element przekonania i obwiń osobę, która to przekonanie posiada.

a) Mi za to trudno jest słuchać Twoich kolejnych wymówek
b) Ja używam NLP, czy to znaczy, że jestem nieodpowiedni dla naszej firmy?
c) Ciężko to mi jest, gdy muszę wybijać Ci z głowy te bzdury.

10. Inny rezultat

Znajdź inny rezultat wiary w to przekonanie.

a) Trudne to będzie Twoje życie, jak będziesz zależny tylko od komunikacji miejskiej.
b) Nieodpowiednie jest narażanie naszej firmy na posługiwanie się przestarzałymi technikami.
c) Ciężkie będzie Twoje życie, gdy nie będziesz się miał do kogo zwrócić.

11. Zmień ramę

Oceń przekonanie, wsadzając je w inny kontekst, czasowy lub miejscowy.

a) Gdyby nauka jazdy była trudna, to na ulicach nie byłoby tyle samochodów.
b) Pomyśl jak wprowadzenie NLP do naszej firmy może się przydać w perspektywie 5 następnych lat.
c) Gdyby tak było, wszyscy ludzie byliby samotni.

 

12. Meta rama

Sformułuj przekonanie o przekonaniu.

a) Rozumiem, że wiesz jak się jeździ każdym samochodem na świecie?
b) A może to jest tak, że NLP nie jest odpowiednie konkretnie dla Ciebie?
c) Czyli poznałeś wszystkich ludzi na świecie, skoro tak twierdzisz?

13. Model świata

Spójrz na przekonanie patrząc z innej perspektywy, z punktu widzenia innego modelu świata.

a) Pewnie tak mówisz aby usprawiedliwić fakt, że nie podejmujesz żadnego działania w kierunku nauczenia się jazdy samochodem.
b) Dla niektórych NLP to najlepsze, co mogło spotkać ich firmę.
c) Fakt, że jest to tak duże wyzwanie czyni to jeszcze bardziej interesującym doświadczeniem.

14. Strategie rzeczywistości

Uświadom swojego rozmówcę, że przekonanie może oznaczać różne rzeczy w zależności od punktu widzenia.

a) Co masz na myśli, mówiąc „trudne”?
b) Co chciałeś powiedzieć mówiąc, że „NLP nie jest odpowiednie”?
c) Co dla Ciebie oznacza „ciężko”?

Teraz, gdy już znasz każdy wzorzec Sleight of mouth, możesz zacząć korzystać z tego za każdym razem, gdy z kimś rozmawiasz. Najważniejsze jest to, abyś świadomie zwracał uwagę na to co mówi druga osoba. Słuchaj uważnie wszystkiego co ma Ci do przekazania i w zależności od sytuacji użyj odpowiedniego wzorca językowego. Szczególnie zwracaj uwagę na przekonania za którymi idzie przekaz, że ktoś czegoś nie potrafi, że coś jest trudne lub ciężkie, że coś jest niemożliwe.

Aby umiejętność korzystania z tych wzorców stała się płynna, powinieneś dużo ćwiczyć. Dlatego najlepiej wybrać sobie dwa wzorce dziennie i ćwiczyć w danym dniu tylko te wybrane. Wtedy umiejętność dopasowania wzorca do sytuacji wejdzie Ci w krew. Twoja intuicja sama będzie Ci w odpowiednim momencie podsuwać konkretny wzorzec językowy.

Sleight of mouth możesz wykorzystać praktycznie wszędzie: w negocjacjach, w rozmowie z klientem, w rozmowach z partnerem, rozwiewając wątpliwości innych osób, motywując swoich bliskich, pomagając ludziom rozwiązać ich problemy. Zastosowań jest tyle ile tematów rozmowy.

Każdego dnia wybierz sobie jeden lub dwa wzorce i ćwicz. Zwracaj uwagę na to co się dzieje, gdy używasz danego wzorca, jakie są efekty takiej komunikacji. Poniżej znajdziesz trzy kolejne przekonania, które można rozbić za pomocą Sleight of mouth. Ich rozpracowanie pozostawiam Tobie. Jeśli więc chcesz poćwiczyć, zamieść w komentarzach swoją propozycję na użycie wzorców, które poznałeś w odniesieniu do poniższych przekonań. Inni na pewno również na tym skorzystają :) :)

- Nie założę własnej firmy, bo to ryzykowne.
- Związki zazwyczaj kończą się cierpieniem.
- Długie spacery są nudne.
- Sukces w życiu odnoszą tylko szczęściarze.

Do dzieła!

Źródło: http://michalpasterski.pl

zręczność językowa (10:54)
http://www.youtube.com/watch?v=JPoh0u3gGoA


Siła przekonań – “czy wierzysz, że możesz, czy wierzysz, że nie możesz, zawsze masz rację.”

“Czy wierzysz, że możesz, czy wierzysz, że nie możesz, zawsze masz rację” - Henry Ford

Przekonania są naszymi wyobrażeniami na temat rzeczywistości, które uważamy za prawdę absolutną. Nie postrzegamy świata, takim jakim on jest, tylko takim, jakim wierzymy, że jest. Przekonania są jedynie naszymi opiniami, bardzo silnymi opiniami, które powstały jako interpretacja zdarzeń. Im więcej zdarzeń potwierdziło naszą opinię, tym silniejsze jest przekonanie. Nie zapamiętujemy wtedy faktów, które świadczą o tym, że tak nie jest, jak myślimy, że czasem bywa zupełnie odwrotnie. Płynie stąd bardzo ważny wniosek – przekonania są selektywne. Jeżeli uważamy, że nasz szef niesprawiedliwie traktuje pracowników, to z pewnością będą umykać naszej uwadze fakty, które świadczą tym, że w stosunku do Kowalskiej i Nowaka zachował się bardzo fair.

Skąd się biorą zatem przekonania?

Część z nich została nam wdrukowana w dzieciństwie, przekazana od ważnych dla nas osób- rodziców, dziadków, nauczycieli, trenerów. To z reguły te głosy, które szepczą nam gdzieś z tyłu głowy: bez pomocy mamusi nie dasz sobie rady, do niczego się nie nadajesz, zobacz jak Iksiński sobie daje radę, a ty co. Część przekonań odebraliśmy w formie podprogowych przekazów, jak chociażby poprzez czytane nam wieczorem do snu bajki czy też zasłyszane podczas niedzielnych obiadów opowieści rodzinne. Część dostajemy w prezencie od tzw. tradycji, kultury czy środków masowego przekazu. Na wszystko to nakładają się nasze życiowe doświadczenia, które jeżeli powtarzają się jako ciąg i zapisują w nas mocno pozytywnie bądź negatywnie, stanowią doskonałą pożywkę do budowy przekonań. Samo zdarzenie w sobie nie ma znaczenia, ale jego interpretacja tak, i to duże. Po raz kolejny koleżanka zdradziła innej powierzoną jej tajemnicę – no cóż – następuje generalizacja pod tytułem ludziom nie warto ufać.

Przekonania zatem są: selektywne, generalizujące, powstałe jako skutek naszej interpretacji rzeczywistości, a często nadane od ważnych nam osób. I o ile niektóre przekonania nas wzmacniają, to gorzej rzecz ma się rzecz z tymi, które nas osłabiają.

Części przekonań jesteśmy świadomi, ale części nie – są to przekonania nieświadome, dominujące nasze codzienne funkcjonowanie. Aby je odkryć wystarczy tylko, albo aż, uważnie przyjrzeć się swojemu życiu. Zawsze działamy zgodnie ze swoimi najsilniejszymi przekonaniami i zgodnie z nimi dostajemy wyniki. Jak pisze Nick Owen: “przekonania nie są prawdziwe. To tylko twory wokół których organizujemy swoje zachowania. Zachowujemy się tak, jakby przekonania były prawdziwe. Z tej przyczyny wszystkie nasze przekonania potwierdzają się, ponieważ przekonania – czy to wspierające czy ograniczające – są samospełniającymi się proroctwami. To, w co kiedyś uwierzyliśmy, często uważamy za prawdę.”

Jeżeli tak jest, to po co nam w ogóle przekonania? Przede wszystkim po to, abyśmy czuli się bezpiecznie. Świat staje się przewidywalny, wiadomo nie tylko jak otworzyć drzwi (mamy przekonanie, że najlepiej nacisnąć na klamkę, a potem je popchnąć), ale jacy są mężczyźni, kim jest nasza teściowa i jakim kumplem jest Kowalski. Do tego, co ważne, przekonania dają nam poczucie, że mamy rację. A im mniej czujemy się pewnie, tym bardziej dążymy do tego, by mieć rację. Nawet wtedy gdy ma ona smak gorzkiej satysfakcji – wiedziałem, że to mi się nie uda. Nie udało się, ale przynajmniej mieliśmy rację, z góry wiedzieliśmy, jak będzie. Można tu tylko zapytać, to jak w takim razie miało to się udać??? Zapominamy przy tym o najprostszych prawach – że energia podąża za naszą uwagą – jeżeli doskonale wiemy, czego nie chcemy i na tym się koncentrujemy, to dokładnie to dostajemy. Zgodnie ze słowami Vadima Zelanda „nie ma znaczenia, czy coś lubisz, czy nienawidzisz. Najważniejsze, że jeżeli twoje myśli są skupione na obiekcie twoich uczuć, to energia utrwala się na określonej częstotliwości“.

Przekonania skutecznie chronią przed zmianą. Moment kryzysu przychodzi, kiedy przekonanie podlega rozmontowaniu, rozbiciu i pojawia się wątpliwość. Taka jest też rola coacha, doprowadzić klienta do momentu wątpliwości, pokazać mu możliwość wyboru i zapytać, w co chce wierzyć. Ważne, by czerpać z doświadczeń klienta, bo przekonania są selektywne, zatem z pewnością pojawiały się w jego życiu takie zdarzenia, które stawiają stare przekonania pod znakiem zapytania. Pamiętajmy też, że przekonania po coś są, i nawet jak nie chcemy się do tego przed samym sobą przyznać, to z każdego ograniczającego przekonania czerpiemy nieuświadomione korzyści. Chociażby nie narażamy się na niebezpieczeństwo czy konfrontację, mając zagwarantowane status quo. Jeżeli tak by nie było, nasza podświadomość nie miałaby żadnego celu w tym, aby podtrzymywać ograniczające nas przekonanie. I tu znowu kłania się praca coachingowa – każde przekonanie czemuś służy, pytanie czego ono mnie uczy, jakie czerpię z niego korzyści, po co je mam. To tak jak w szafie nie trzymamy wszystkich ciuchów od początku naszego życia – z części wyrastamy, część staje się bezużyteczna, przestaje się nam podobać, zastępujemy ją nowymi nabytkami. Tak samo rzecz ma się z przekonaniami – jakby były one całkowicie dla nas bezużyteczne, nie miałyby racji bytu w naszej głowie.

Dobrze jest więc raz na jakiś czas uważnie przyjrzeć się swoim przekonaniom i swojemu życiu. Jaki jest związek? Czy to jest życie, którym tak naprawdę chcemy żyć? Jeżeli tak, to świetnie, jeżeli nie, to pora pogrzebać w swoich myślach. Aby podważyć swoje przekonania, musimy włożyć w to świadomy wysiłek. Inaczej pozostanie tylko czekać, aby życie za nas zweryfikowało niektóre z nich, doświadczając nas przy tym boleśnie.

Quote
“Mówisz, że możesz — to możesz.
Mówisz, że nie możesz — to nie możesz.
Więc sobie wybierz.” - Mistrz Zen Seung Sahn
« Last Edit: (Wed) 06.05.2015, 18:36:06 by Anomalia »
“Zacznij tam gdzie jesteś, użyj tego co masz, zrób co możesz”
Nie negocjuje na rozsądnych warunkach z ludźmi, którzy zamierzają mnie pozbawić rozsądku.


Jeśli widzisz uszkodzony post - kliknij "Zgłoś do moderatora". Dziekuje